✅ Característica: es la particularidad del Producto.
✅ Beneficio: es el resultado que recibe el Cliente cuando se satisfacen sus NECESIDADES.
HAY UNA REFLEXIÓN QUE DICE: "NO VENDAS LA RATONERA, VENDE LA AUSENCIA DE RATONES".
Mencionar las características no está mal, sin embargo, debemos determinar cuándo hacerlo y que tanto interés tiene la persona de conocerlos.
🙃 Me ha pasado que entro a una tienda y me hablan de aspectos técnicos y solo quiero saber lo que recibo.
🧩 MUESTRA LOS BENEFICIOS EN EL PROCESO DE LA VENTA.
👉🏼 Lo importante de este ejemplo, es que me he sentido bajo una lluvia de información con características de producto sin haberme preguntado el “vendedor” qué es lo que estaba buscando, sin indagar en conocer mi presupuesto y, qué era a lo que le daba valor.
Si este “vendedor” no era capaz de conocer mi situación ni expectativas, ¿como iba a poder venderme un beneficio?
Mencionar muchas características del producto podría jugar en contra de la venta.
Por ejemplo, estoy buscando un celular con memoria de 80Gb, y me ofrecen uno que cuenta con todo lo que necesito, sin embargo, tiene una memoria de 180 Gb, lo cual me haría pensar que voy a pagar por algo que no me hace falta y lo percibiré costoso.
🧩 IDENTIFICA CUÁL ES EL PUNTO DE DOLOR DEL COMPRADOR!
Comienza preguntando “¿Para qué? “: 👇🏼
1️⃣ ¿Para qué quieres comprar un taladro? R: para perforar.
2️⃣ ¿Para qué o que quieres perforar? R: para abrir un hueco en la pared.
3️⃣ ¿Para qué quieres abrir un hueco en la pared? R: para colgar cuadros con fotos de la familia y viajes.
..ya determinarás si continuas conversando hasta saber lo que realmente necesita.
👉🏼 Las preguntas nos pueden dar muchas respuestas que en su mayoría nos pueden ayudar al RE-ENFOQUE de nuestro negocio.
Quizás no estamos en el negocio de la construcción, sino, en el de la remodelación.
👉🏼 Si comprendemos los beneficios finales que busca nuestro nicho de mercado, estaremos en una mejor posición y condición para satisfacer sus necesidades.
🧩 TE INVITO A VER EL CAPÍTULO #1 DE MARKETING PARA EMPRENDEDORES - MARKETING EN CONTEXTO.
¡Hasta una próxima publicación!
Juan José Recao – Marketing Coach.
